Cambridge
Academy
In London

المقدمة:

يُعدّ هذا المؤتمر الخاص بالتخطيط الاستراتيجي للمبيعات وإدارة المناطق بمثابة نموذج مُصمّم ومُدار بكفاءة عالية لمنطقة مبيعات، مما يُمكّن الشركات من تحقيق أقصى استفادة من قدرات فريق المبيعات، ويُوفّر أساسًا متينًا لأنشطة إدارة أداء المبيعات الأخرى (بما في ذلك الحوافز والمكافآت وتصميم الحصص)، بالإضافة إلى العديد من المزايا الأخرى لفريق المبيعات.

يستعرض هذا البرنامج مبادئ إدارة المناطق مع التركيز على الأطر التحليلية والممارسات الأساسية المرتبطة بتصميم المناطق بشكل سليم.

استراتيجية إدارة المناطق:

يُعدّ إتقان استراتيجية إدارة المناطق مفتاحًا لإطلاق العنان للإمكانات الكاملة لفريق المبيعات. في هذه الندوة التدريبية حول التخطيط الاستراتيجي للمبيعات وإدارة المناطق، ستتعلم كيفية تنفيذ خطة لإدارة المناطق تستفيد من أساليب تخطيط المبيعات وتُدمج أفضل ممارسات إدارة المناطق لتحقيق الأداء الأمثل.

أهداف الدورة التدريبية

بنهاية هذه الدورة، سيكون المشاركون قادرين على:

• تحليل عملية تخطيط المبيعات وإدارة مبيعات المناطق.

• ممارسة طرق فعّالة لوضع الأهداف، وتطوير أنشطة المبيعات، وإدارة الوقت بكفاءة.

• استخدام أدوات إدارة المناطق ومناطق المبيعات ذات الصلة لهيكلة المسارات وإدارة المناطق.

• تطبيق أساليب فعّالة لإدارة المناطق والبيع الاستراتيجي.

• مراجعة استراتيجيات المبيعات وتوفير التدريب المناسب لفريق المبيعات.

• اختيار منطقة مبيعات مناسبة، وتحديد أهدافها، وإدارتها بكفاءة، لتحقيق أقصى نمو وربح.

الفئة المستهدفة

تم تصميم هذه الدورة لتناسب الفئات التالية:

• مديري المبيعات

• مشرفي المبيعات

• مديري الحسابات الرئيسية

• مندوبي المبيعات وكبار موظفي المبيعات.

محاور الدورة التدريبية

اليوم الأول: عملية التخطيط الشاملة:

• نظرة عامة على إدارة المبيعات.

• الأنشطة المتعلقة بتنفيذ برنامج المبيعات.

• تقييم ومراقبة أداء منطقة المبيعات.

• برنامج تدريب مشرفي المبيعات.

اليوم الثاني: إدارة الذات:

• تقنيات إدارة الوقت لمحترفي المبيعات.

• تحليل وقت مندوبي المبيعات.

• إدارة وقتك لتحقيق نتائج مبيعات أفضل.

• التدريب المؤسسي لتحسين إدارة الحسابات.

اليوم الثالث: إدارة المنطقة:

• توليد حسابات جديدة.

• حساب تكلفة المكالمة الواحدة وعدد المكالمات اللازمة لإتمام عملية البيع.

• تصنيف حسابات ABC ونموذج المحفظة.

• تصميم مناطق المبيعات باستخدام أساليب البناء والتجزئة.

• أنماط التوجيه.

اليوم الرابع: هيكل وتنظيم فريق المبيعات:

• فرق المبيعات العامة والمتخصصة.

• تقسيم فريق المبيعات.

اليوم الخامس: البيع الاستراتيجي:

• تحديد عوامل التأثير على الشراء ومؤشرات الخطر.

• العمل على مسار المبيعات.

• كيف يفكر الناس، ويشعرون، ويتصرفون؟

• إنشاء أنظمة الرقابة.

• استراتيجية مبيعات الحسابات الرئيسية.

• اكتشاف نقاط قوة المبيعات.

• إدارة المبيعات الاستباقية.

• استراتيجيات البيع المتقدمة.

• أسرار إدارة المبيعات الناجحة